販売に応用してみると!?

2017/12/08改訂
1997/10/01初稿

私の必殺技、比較販売法(三点法)の秘密

トップページの「私の正体」の中にも書きましたが、私は元々セールスなどを専門に行ってきた側です。

それ以外にも各地で接客業や飲食店の経営にも携わってきました。

行った場所も多種多様ですよ。北陸、東北、東京、中部、関西一円、九州、沖縄まで詳しいのは一通り仕事で滞在していたから。何年も住んでた所もありますし、数週間とか数日の例もある。

中国もイタリアもシンガポールやマレーシアにも行ってます。不思議なことに全て仕事です。観光では一度も行った事がないですね。

日本全国、どこの地域にもかなり詳しいですよ。出張でよく行ったから。

私のホームページの記述が様々な分野や多岐に渡るのは、過去に行った仕事が様々でカバン一つでどこにでも平気で出かけて行ったので。カプセルホテルやビジネスホテルにも詳しいですし、野宿やキャンプも得意だったりして(笑)。

今の仕事になってからも出張は多いので尚更、全国に詳しくなりました。

私自身の性格は元々、無口でお客さんと話をする事がとても苦痛でしたね。私と直接会ったり講演会や練習会、収録で会った人には信じられないかも知れないですね。

男子高に近い学校を卒業したせいで女性が苦手だった時期もあります。クラスに女の子は2人しかいなかった。地方のいわゆる工業高校やヤンキー高校風の学校でしたので。元はキリスト教系の学校なんですが不登校の子供とか学校からドロップアウトして退学になった生徒の受け入れをやってました。

キリスト教系の概念で悩める子羊を助けるために受け入れ枠を広げたんでしょう。地方の私学としては珍しく当時から週休二日制でした。でないと学校に出てこないから(笑)。

両親も離婚してましたしね。女性と疎遠で母親とも不仲が続いていましたので何を話していいかわからない。関西で始めて営業の仕事をやった時、無口で「いかつい」(関西弁で怖いとか、ヤンキー風って意味です)兄ちゃんが営業に来たと揶揄されるくらい、相手としゃべれなかったんですよ。

今はそんな時期があったというのが嘘のように、立板に水でかなり流ちょうに話しますが(笑)。講演会や練習会、収録などでは一切の原稿無しで2,3時間は軽く話せます。

私にしても最初から会話が巧かった訳ではありません。自分自身が何百人も前にして数時間の講演を原稿無しでこなしたり、番組出演等を行うなどとはまったく思ってもみませんでした。

あがり症だったので人前に出ることが嫌いだったんですよ。学生の頃は発表会とか人前に出る機会があるとよく逃げ出したものでした。

最近はネットやスマホの普及もあってか対人恐怖症であったり、誰かとコミュニケーションをとるのが苦手な人が増えています。

心配ないですよ(笑)。私が良い実例です。治せるというか慣れる方法はいくらでもありますし。何事も必要に迫られれば自動的に巧くなったり出来るようになるものです。

色々な職種を経験して、様々な体験を積んで色々な人と話をする機会を得るうちに段々会話も巧くなって行きました。知識の幅が増えると同時に売り上げも急激に上昇して社会的な評価とか販売としての実績も身に付くようになりました。

途中からは相手先の心を先に読み、その人の感情の先回りすることで販売や接客を行ってきました。

おかげさまで、「売り上げ」で悩んだことはあまりありません。どういった職種、立場にあっても売り上げだけは順調で「あんたはどういった方法を使っているのか?」とよく聞かれたものでした。

普段は偉そうな百貨店、デパートの売り場関係者とか上司が顔を見に来たりね(笑)。

そうなってくれば現金なもので、苦手だった筈の接客業が好きになったり(笑)。自分なりに顧客や得意先の観察を重ね、人間の心理反応やマーケティングの勉強を徹底してやりました。

デパートには個性派ぞろい!?

すると更に売り上げは上昇しました。私が辞めて十数年(今はもっと経過してます)にも経つのに、まだ記録が塗り替えられない仕事や職種があるようです。

ネット通販が主体の時代になってきていますから。もうそのままで難しいのかも知れないですね。

販売業だけではなく水商売や視聴率(笑)でも記録持ってたりします。

ありがたいことに、あちこちから「戻ってこい」とは言われましたよ? 幸いなことに今は兄と一緒に自営業(有限会社)やっていますので、そのつもりはありません。

私が学んできたことのすべてをお話しする訳にはいきません。私の飯のタネ(笑)ですから。ただし、少しだけならここでお話ししようかと思います。

一時、私はデパートの外商部の方などと一緒に販売を行っていた時期があります。

簡単にだけ説明しておきますと、デパートの中にはよくお買い物をしてくれるお金持ちとか上得意客をリストにしてあり専門に斡旋する部門があります。いわゆる外商部という奴ですね。

上得意客に良い商品とか珍しい物が入った時には優先的に持って行きます。外商部が主催して上得意客だけを招くイベントや催し物も定期的に複数開催されています。

お客さん側も目は肥えています。いわゆる「売られ慣れ」している訳です。

大手デパート各社が外商部を使って毎日のように何かを持ち込む訳ですから競争は激化 しています。半端な知識とか付け焼き刃の商品、勢いだけの売り込みでは相手にされない。

宝石や絵画などに至っては販売員よりもよほど詳しいとか、徹底して勉強されている方もいます。

好きこそ物の上手なれ、という諺(ことわざ)もあります。好きな商品については皆、知識を漁るのです。自分が欲しいものだからこそ詳しくなる。

そういった顧客に商品を売るのは至難の技です。

デパートの中は個性派ぞろいです。それぞれが特有の販売方法や顧客を持ち売り上げを競っています。名物おばちゃんとか有名な販売員、特殊な才能を発揮する人もいます。

私が見ていて「面白いな」と感じたり「凄い!」と感じた販売員の話を紹介しておきます。

広島の方ですが、私や周囲の販売員が「ボソボソおじさん」と名付けていた方がいます。

こういっては何ですが、商売のやり方については割といいかげんな人です。ショーケース(売り場にあるガラスケースのことです)に鍵をかけて、長時間飯を喰いに行ったり・・・。

休憩なども気軽に取っています。売り場から離れることが多いんですよ(笑)。誰かに盗られたらどうするんだろう? とこっちが心配するくらい。

飄々としてるというか、とても熱心に販売をやってる方には思えません。確かにショーケースには商品(どちらかというと高額品)が並んでいますが、売り場に誰も残っていないのでは売れる筈がない。

そのブースだけ空っぽで時折、完全に販売員がいないのです。

なのに、売り上げだけは突出していました。イベントとか催しの後には、売り上げベストテンみたいな一覧がデパート側から配られます。メーカーごとの売り上げや販売員ごとの実績が一目瞭然なんですよ。売り上げ伝票が残りますから・・・。

その方は自分で商品を仕入れて売り場に並べる(いわゆるメーカーさん、プロパーという奴です)方法なのでデパートの社員ではありません。自営業の方ですから売り上げがないと完全な赤字になります。

知らない人が多いでしょうが、イベントの際に使うショーケースなどもレンタルなので経費がかかります。デパートの指定業者からお金を払って借り入れる形式になっていますので、売り上げが無ければメーカーの丸被りでデパートは一切の費用を持ってはくれないのです。

なのに、現場であまり熱心に売っているようには見えない。不思議でしょ?

(おかしいな〜)というのが正直な感想でした。

常識では考えられない、おかしな売れ方?

それはまだ、私が宝飾品を売り始めて間の無い頃です。先輩とか他の販売員から技術を学ぼうと色々な部分を参考にしていました。

その「奇妙な販売員」(?)を横からよく見ているとある特徴を発見しました。

その方の扱っていた商品は高額商品でした。その高額商品がガツン!ガツン!と時折売れてゆくんですよ。

まさにガツンッ!という表現がピッタリですね。時にはウン百万円という品物があっさり売れて行きます。長時間話し込んで売れた、というよりも立ち話のついでに高額商品が売れてゆくのです。

おどろくでしょ? 私も最初はビックリしました。

通常は外商部が行うようなイベントで高額商品を勧める場合、係員が側にべったりつきます。商談が進みそうになったら「まあ、お茶でもどうぞ」と壁際にセットされたイスとテーブルに座るように勧めるのが一般的です。

高額な商品はトレーに乗せて後から係員がテーブルに持ってゆくんですよ。特別扱いですから(笑)。

ところが、その人の場合は「立ったまま」で売れてる。それも決着まで数分です。

誰でも「おいおい、なんでだよぉ〜?」と思うでしょ?

そのブースでは2、30万の商品はあまり売れていません。よく商品の売れるメーカーのショーケースの前には人だかりができます。ですが、その方の販売するショーケースの前にはなぜか人はあまり集まっていません。

たった一人か二人(殆どは一人)のお客さんが「ボソボソおじさん」と立ち話してて、そのお客さんがなぜか財布を取りだし、カードや現金で薦められた高額商品をあっという間に買って立ち去ってゆくのです。

これは正直、驚きでした。

(闇取引か!)

って思いましたよ。

中には300万円なんて商品もあったのです。同じ売り場で同じ催しに参加していますから。後で売上表を見て詳細がわかります。それもどうも常連客といった雰囲気ではありませんでした。

始めて会った客にどうやったらそんな高額商品を売ることができるのだろう? が当時の私の印象です。

一個や二個が売れたのであれば交通事故のようなものです。販売員としては羨ましくも何ともない。偶然であるとも言えるでしょう。ですが、その男性の凄かった所はその後もコンスタントに安定した売り上げを誇っていた所ですね。

まだ若造ではありましたけどね。販売に多少なりとも自負を持っていた私は、自分の自信がガラガラと音をたてて崩れて行くような感じがしました。

その異様な光景に、普通の方法では追いつけないくらいの開きを感じてしまったのです。

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